Буэнос-Айрес, 28 января 2026 г. (NA) – «Почему мы продаем меньше?», спросила владелица дистрибьютора медицинских товаров у дюжины сотрудников, работающих прилавком. В ответ она услышала: «на улице стало меньше людей, и в магазин заходит меньше покупателей». Статистика может подтвердить такой вывод, поскольку указывает на то, что к концу 2025 года продажи все еще ниже уровня 2023 года, и общее объяснение сводится к постоянной потере покупательной способности и сокращению расходов домохозяйств, а также к тому, что потребление сдержано и сосредоточено на ценах и предложениях. Кроме того, малые и средние розничные предприятия в декабре показали на 5,2% меньше годовых продаж. Владелица бизнеса закрылась, чтобы посчитать цифры и обнаружила, что некоторые клиенты, которые не имели финансовых трудностей шесть месяцев назад, больше ничего не заказывали. Она также отметила, что после пандемии продажи в магазине снова стали преобладать над онлайн-заказами, но до карантина сотрудники обычно связывались с представителями отрасли, чтобы сообщать о новинках, акциях и узнавать об их потребностях. Хотя общение было по телефону, оно носило персональный характер, пока пандемия не перевела его в онлайн, а покупки стали заполнять виртуальную корзину. Было очевидно, что после возвращения к очному формату общения они перестали это делать. Защита клиентской базы. После подсчетов цифр она снова собрала сотрудников, работающих прилавком, и показала им, что, хотя они и вернулись на свои рабочие места, они сохранили автоматизацию продаж, что привело к сокращению заказов. Логика была проста: обезличенное общение с клиентом лишило их преимущества своевременного удовлетворения неочередных потребностей и заставило их конкурировать с онлайн-платформами на равных. В связи с этим она выбрала клиентов, которые давно ничего не покупали, но были активны, и позвонила им каждому по отдельности. В ходе разговора выяснилось, что их заинтересовали новинки, что впоследствии превратилось в реальные продажи. Демонстрационный эффект. По словам опытной владелицы бизнеса, с более чем 50-летним стажем в отрасли, она продемонстрировала своим сотрудникам, чтобы побудить их отказаться от пассивности ожидания покупателей и начать вести свои клиентские базы. Она спросила их, предпочитают ли они продолжать в том же духе или заставить ее закрыть продажи для широкой публики и уволить их. Эта история реальна, ее подтверждает статья Катьи Поланко в блоге Tienda Nube. В ней подчеркивается, что некоторые причины, вызывающие период низких продаж в бизнесе, могут быть такими: незнание потребностей клиента, слабая торговая команда и плохой опыт покупки. Автор отмечает, что использование цифровых каналов, персонализация предложения и адаптация к изменениям — это стратегии, которые помогают противостоять падению продаж. «Период низких продаж не обязательно ведет к провалу: это идеальное время, чтобы переосмыслить себя, оптимизировать процессы и укрепить стратегию роста», — подчеркивается в статье. Умение определить причины падения продаж, быстро действовать, чтобы его остановить, и внедрять превентивные меры, чтобы это происходило реже, — это ключи к выживанию и гарантию роста. Автор также перечисляет наиболее распространенные причины низких продаж: незнание клиента, нечеткое или недифференцированное ценностное предложение, зависимость от одного канала продаж, неверная ценовая стратегия, недостаток навыков у команды продаж, плохой опыт во время покупки, отсутствие работы с потенциальными клиентами, неэффективный маркетинг, слабая адаптация к изменениям, сезонность. Почти так же могла бы написать и владелица бизнеса, которая призывала своих сотрудников к действию.
